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“今年賣(mài)2000，明年賣(mài)200，這在我們這一行太常見(jiàn)了。”

“一片葉子賣(mài)8000，你覺(jué)得夸張？一點(diǎn)也不，確實(shí)是真實(shí)存在的?！?/span>

思考了一會(huì)，老嚴(yán)又補(bǔ)充，“你要聽(tīng)數(shù)字那肯定有，還都是真實(shí)成交。但虛頭巴腦報(bào)幾萬(wàn)塊錢(qián)，我有10盆的時(shí)候也許能賣(mài)5萬(wàn)一盆，有50盆的時(shí)候，可就賣(mài)不了5萬(wàn)了?！?/span>

在植物圈，植友們喜歡叫他老嚴(yán)，因?yàn)樽杂X(jué)就是個(gè)“種花的農(nóng)民”，老嚴(yán)對(duì)“嚴(yán)總”之類的稱謂總是不太感冒——作為鹿叢的創(chuàng)始人，他并不太像傳統(tǒng)意義上的電商老板。

從2012年擺地?cái)傞_(kāi)始算起，老嚴(yán)一路做批發(fā)市場(chǎng)、種植基地，從賣(mài)傳統(tǒng)花卉到賣(mài)熱帶植物，在業(yè)內(nèi)摸爬滾打了十多年?？梢哉f(shuō)，他就是見(jiàn)證國(guó)內(nèi)“熱植圈”壯大的元老級(jí)人物。

自2021年以來(lái)，熱植已經(jīng)成了僅次于寵物、潮玩之外，最受90后、00后歡迎的“潮流單品”。從秋海棠、龜背竹，到新走紅的海芋、蔓綠絨、花燭……色彩豐富、造型多樣的熱帶植物爆發(fā)式增長(zhǎng)。去年無(wú)錫舉辦的一場(chǎng)熱植展上，一盆看似平平無(wú)奇的火焰巴西龜背竹錦化小苗標(biāo)價(jià)88萬(wàn)元，讓網(wǎng)友都忍不住發(fā)出感嘆：“一盆龜背竹，價(jià)值快趕上一套房了?！?/span>

記者了解到，在淘寶上，熱帶植物的成交已經(jīng)連續(xù)3年增長(zhǎng)超過(guò)100%。今年，熱植圈的C位輪到了鹿角蕨，618期間僅淘寶的鹿角蕨就賣(mài)出了超50萬(wàn)件。天然能垂吊生長(zhǎng)的鹿角蕨，還成了年輕人的軟裝秘籍，被掛在墻上，成為“活著的壁畫(huà)”，幅幅不一樣。

“電商在線”和老嚴(yán)聊了聊，鹿角蕨爆火背后，熱帶植物，究竟是不是門(mén)一本萬(wàn)利的好生意？這些年，他賺過(guò)錢(qián)也賠過(guò)本，賣(mài)出過(guò)上萬(wàn)元的“名品”，也曾親手將上萬(wàn)盆秋海棠狠心處理。“很多人賣(mài)的很貴，但也沒(méi)賺到錢(qián)，我們這行，或許并沒(méi)有你們想象中那么容易?！?/span>

從擺地?cái)偟礁闩l(fā)，

賣(mài)不動(dòng)的熱植在等一個(gè)“風(fēng)口”

23歲的時(shí)候，老嚴(yán)沒(méi)想過(guò)自己有一天會(huì)去種植物。他在中南大學(xué)學(xué)粉體料科學(xué)與工程，是個(gè)典型的理工男，他有一對(duì)當(dāng)老師的父母，家風(fēng)傳統(tǒng)，人生軌跡幾乎從沒(méi)有脫離過(guò)軌道。

一畢業(yè)，他就進(jìn)入了一家國(guó)企。雖然薪水不多，只有3000元，可用家長(zhǎng)的話說(shuō)，“勝在穩(wěn)定”。但國(guó)企上班的日子“一眼望不到頭”，才干了一年，骨子里喜歡折騰的老嚴(yán)就有些受不了了。沒(méi)過(guò)多久，憑著初生牛犢不怕虎的勁頭，老嚴(yán)先斬后奏，瞞著家里裸辭了一把。

一開(kāi)始確實(shí)很順利，他一路從廈門(mén)騎行回西安，花了一個(gè)半月，騎累了就隨便找個(gè)地方住?！澳歉杏X(jué)可太自由了”。但到第三個(gè)月的時(shí)候，壓力就來(lái)了——“錢(qián)很快就花完了”。

這是他第一次意識(shí)到“生存”問(wèn)題，回到西安后，他就開(kāi)始琢磨做什么。期間他做過(guò)銷(xiāo)售，雖然因?yàn)樾愿駜?nèi)向沒(méi)拿到什么業(yè)績(jī)，但這份工作打開(kāi)了他的新世界，一定程度上補(bǔ)足了他不善言辭的短板。他很喜歡植物，不干銷(xiāo)售后，很快發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的植物市場(chǎng)非常老化——大家賣(mài)的都差不多，往一個(gè)塑料盆里一裝，原地就能出售。說(shuō)到底，就是拼誰(shuí)價(jià)格低。

“我就想，如果用年輕人的思維去做這一行，會(huì)不會(huì)有新的機(jī)會(huì)？比如搭配上不同風(fēng)格的花盆？”有了想法后，生性謹(jǐn)慎的老嚴(yán)沒(méi)有直接開(kāi)店，而是決定擺地?cái)?，先試試水?/span>

擺地?cái)偟奈恢眠x在了西安小寨賽格，十年前的小寨賽格還不是網(wǎng)紅景點(diǎn)，但人氣已經(jīng)不低。“但因?yàn)槭鞘兄行?，每天晚?1點(diǎn)后才能擺攤。我只能每天騎著電動(dòng)車(chē)，前面兩個(gè)把手掛倆大袋子，后面坐人的地方再擺一個(gè)大箱子，自己爆改了個(gè)‘電動(dòng)三輪’，夜晚出攤。”

老嚴(yán)回憶，那時(shí)候每天提心吊膽，怕被交警逮，沒(méi)想到“社會(huì)的毒打”卻發(fā)生在了另一個(gè)地方。那一年，他把公積金取出來(lái)做擺地?cái)偟谋窘穑髞?lái)花5000元真買(mǎi)了一輛電動(dòng)三輪?！敖Y(jié)果買(mǎi)了才一周，就被偷了”。好在“搭配漂亮花盆”的策略奏效，不至于血本無(wú)歸。

2013年，老嚴(yán)在西安當(dāng)?shù)氐幕ɑ苁袌?chǎng)盤(pán)下一個(gè)點(diǎn)位，從流動(dòng)攤販，轉(zhuǎn)成了固定店面。

這個(gè)店一直開(kāi)了五年，但單個(gè)店面規(guī)模有限，再加上時(shí)間久了，“年輕化”策略也會(huì)被別的商家模仿，在開(kāi)到第三年的時(shí)候，老嚴(yán)就決定租下一個(gè)五百多平方米的大棚，轉(zhuǎn)做批發(fā)生意，年銷(xiāo)售額由此從70多萬(wàn)元漲到幾百萬(wàn)元。從零售到批發(fā)，一頭扎入“植物圈”，這也成為他和熱植結(jié)緣的契機(jī)?！拔夷菚r(shí)候就喜歡找一些新穎的植物，因此認(rèn)識(shí)了不少人?！?/span>

但做生意，有時(shí)候還得靠一些“時(shí)運(yùn)”，過(guò)早地進(jìn)入市場(chǎng)，往往會(huì)事與愿違。

“2018年，有一次在一本書(shū)上，我第一次看到了彩葉芋，它的葉子十分漂亮，一眼我就喜歡上了，托人到處去找。那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有那么發(fā)達(dá)，我托圈里朋友問(wèn)，在1688打電話問(wèn)，費(fèi)了九牛二虎之力，最后跑到福建，從一個(gè)老頭兒那終于找到它，還用心地種了出來(lái)?！?/span>

然而，傳統(tǒng)的線下市場(chǎng)并不買(mǎi)單，老嚴(yán)虧了幾千塊后和大量精力后只能暫時(shí)作罷。

他告訴記者，事實(shí)上時(shí)至今日，最新流行的熱帶植物，超過(guò)90%都還是在線上交易?！皞鹘y(tǒng)花卉和熱帶植物，可以說(shuō)是涇渭分明的。就拿后來(lái)爆火、能賣(mài)上萬(wàn)元的錦化植物來(lái)說(shuō)，它那種白灰色的色彩，放到傳統(tǒng)市場(chǎng)，顧客只會(huì)覺(jué)得這個(gè)植物是不是病了，不愿意買(mǎi)。”

“要說(shuō)我這么多年做下來(lái)的最大體會(huì)，就是要在有自己堅(jiān)持的同時(shí)也要順應(yīng)市場(chǎng)，就跟風(fēng)口上的豬一樣，風(fēng)口沒(méi)到，誰(shuí)來(lái)都沒(méi)有用，硬推是不行的?！辈贿^(guò)，屬于老嚴(yán)的“熱植”風(fēng)口，也很快就來(lái)了。

一年掉價(jià)到十分之一，

種熱植是和時(shí)間賽跑

在2020年以前，熱帶植物基本都是從國(guó)外進(jìn)口，以荷蘭居多。

在國(guó)內(nèi)，傳統(tǒng)植物生意的鏈路很長(zhǎng)——源頭端負(fù)責(zé)培育品種；基地端負(fù)責(zé)養(yǎng)成成品；批發(fā)商會(huì)集中購(gòu)入兩三個(gè)品種，每個(gè)品種都買(mǎi)很多，再分發(fā)賣(mài)到零售端。“在這條鏈路上，要推廣一個(gè)新品種很難，比如種植端覺(jué)得很值得推廣，但批發(fā)端沒(méi)人愿意買(mǎi)，就成不了。”

國(guó)內(nèi)沒(méi)人種，靠進(jìn)口價(jià)格就貴得多。秋海棠最貴的時(shí)候，批發(fā)商進(jìn)貨都要一盆260元。

“那時(shí)候只有昆明的一兩家公司有進(jìn)口資質(zhì)，因?yàn)橹参锸怯猩奈锓N，它還涉及到檢疫、報(bào)關(guān)，手續(xù)并不好做。有資質(zhì)的公司會(huì)聯(lián)系荷蘭的種植公司或集散商，先把植物運(yùn)到荷蘭當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)庫(kù)，手續(xù)走完后再空運(yùn)到昆明，我們這些想買(mǎi)的人必須提前下訂單——有時(shí)候植物損傷嚴(yán)重，死了也只能認(rèn)了，再加上亂七八糟的關(guān)稅，價(jià)格就上去了，200多很正常。”

受價(jià)格高的制約，五年前的“熱植圈”就是一個(gè)小圈子，但這個(gè)群體一直存在。這種小眾需求在社媒時(shí)代到來(lái)后被放大，隨著小紅書(shū)的興起、直播形式的走紅，被傳遞到上游。

“種植端終于可以直面消費(fèi)者了，豐厚的利潤(rùn)下，進(jìn)口一盆260元，自己繁育的話即使賣(mài)100，那也是賺的，這就倒逼著大家紛紛開(kāi)始培育?！币彩?020年，老嚴(yán)決定從批發(fā)轉(zhuǎn)向種植，他租下7000多平方米的種植大棚，開(kāi)始培育熱植，同期他開(kāi)出淘寶店，開(kāi)始直播。這一波種植浪潮，持續(xù)到2021年下半年，山東、廣東、江浙這些傳統(tǒng)花卉大省率先出現(xiàn)了幾個(gè)“熱植基地”。

“那時(shí)候我們進(jìn)入了一個(gè)快速增長(zhǎng)期，在直播間里，感覺(jué)自己賣(mài)什么都特別好賣(mài)。”

但賣(mài)熱植，就像是和時(shí)間賽跑——早期的秋海棠，葉子比較紅、顏色特殊的錦化的甚至能賣(mài)到幾千元，但因?yàn)橐子诜敝?，“去年幾千元，今年幾十元的非常常?jiàn)”；龜背竹走紅后，初期的錦化龜背竹甚至能賣(mài)到上萬(wàn)元，但從一片葉子賣(mài)2000—3000元，到一片葉子只要20—30元，也只花了三四年時(shí)間；目前，花燭還屬于比較新的品種，表現(xiàn)好的新品種價(jià)格穩(wěn)中還在上升，個(gè)體特殊的還能賣(mài)上萬(wàn)元。

“但到去年，鹿角蕨又起來(lái)了，還是有價(jià)有市的那種，幾十萬(wàn)元也能賣(mài)出去，當(dāng)然它的成交量不會(huì)很大?！崩蠂?yán)總結(jié)，熱植的定價(jià)是跟供需緊密聯(lián)系的，品相、大小，種植的難易程度、周期都是影響因素?！拔覀?nèi)镉芯湓捊凶鲈缳I(mǎi)早享受，晚買(mǎi)有優(yōu)惠。掉價(jià)是必然的?！?/span>

同樣，這也是很多人一頭扎進(jìn)來(lái)、灰溜溜退出的原因——種的時(shí)候還是高價(jià)，賣(mài)的時(shí)候已經(jīng)批量跌了?！艾F(xiàn)在山東有些地方，秋海棠甚至能20元給你發(fā)10盆。”去年開(kāi)始，為了給鹿角蕨騰地方，老嚴(yán)不得不忍痛把三萬(wàn)多盆秋海棠處理掉?！皼](méi)辦法，一是賣(mài)不動(dòng)，價(jià)格卷到一定程度后賣(mài)不了了，快遞也是有成本的；二是地方有限，熱植基本還是要靠線上賣(mài)，批發(fā)也不行，多是靠零售。我們沒(méi)有能力一下子把它全賣(mài)掉，新的生產(chǎn)計(jì)劃又要排上日程了。”

老嚴(yán)坦言，一盆熱植的價(jià)格看似很高，但其實(shí)商家?guī)缀醵贾荒苜u(mài)掉10%，其余90%都是隱形成本?！按蠹叶枷矚g品相好的，但不是每一個(gè)長(zhǎng)出來(lái)都一定是漂亮的。你要批量地培育，拼概率，才能培育出特殊種?！北热?，鹿角蕨中有一個(gè)侏儒品種，長(zhǎng)得嬌小可愛(ài)，老嚴(yán)為買(mǎi)一個(gè)它的小苗就花了1萬(wàn)多元。“只是好看，但非常多，那不行。有特點(diǎn)又少，才會(huì)貴?！?/span>

像養(yǎng)寵物一樣養(yǎng)植物，

鹿角蕨變身“會(huì)呼吸的壁畫(huà)”

去年以來(lái)，鹿角蕨成為“熱植圈”的新晉寵兒，作為一種附生植物，它在野外生長(zhǎng)時(shí)就附生在巖石或者樹(shù)木上，它的兩種葉型中，孢子葉往下生長(zhǎng)，營(yíng)養(yǎng)葉往上生長(zhǎng)，使得它的造型上下分布均勻、更有美感，此外，它的造型還會(huì)被不斷生長(zhǎng)出來(lái)的新葉覆蓋，既方便養(yǎng)又能年年不一樣——這也是其成為“新型壁畫(huà)”的原因。用相框?qū)⑵淇蜃?，只要定期加水就行?/span>

老嚴(yán)觀察過(guò)，2020年他剛開(kāi)店時(shí)，來(lái)買(mǎi)熱植的70%都是女性，年齡集中在25—40歲，但到了今年，鹿角蕨的客戶群體里70%多成了男性，且年齡更年輕，在20—35歲區(qū)間?！爱?dāng)代年輕人很多都是獨(dú)居，他們需要一些情感寄托，有的選擇養(yǎng)動(dòng)物，有的選擇養(yǎng)植物。甚至我感覺(jué)，不少人其實(shí)是以‘養(yǎng)寵物’的心態(tài)在養(yǎng)植物，他們更渴望的是獲取一種情緒價(jià)值?！?/span>

有一個(gè)老嚴(yán)的老客，每次來(lái)直播間都不說(shuō)話、只下單，每個(gè)品種都買(mǎi)一遍，一次就花四五千元?！坝卸螘r(shí)間，連我都感覺(jué)他像個(gè)托，但我自己知道，我沒(méi)有托?！焙髞?lái)，老嚴(yán)才知道，這是一位律師，每次工作壓力大了，他就會(huì)來(lái) “買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”，就和去商場(chǎng)shopping燒錢(qián)一樣。

“我承認(rèn)，一開(kāi)始對(duì)他其實(shí)還挺有偏見(jiàn)，覺(jué)得這么忙肯定養(yǎng)不好植物，但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)人家養(yǎng)的特別好，照顧植物，像是打藥、除蟲(chóng)、施肥，這些過(guò)程對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是釋放壓力?！?/span>

目前，老嚴(yán)賣(mài)的鹿角蕨有好幾檔， 400—500元、700—800元、1000—2000元的都有，甚至還有上萬(wàn)元的，但是數(shù)量稀少?！奥菇寝Ш推渌参锊煌娴哪芟褚环?huà)一樣能掛在墻上，且好打理，還能把家里的立體空間很好地利用起來(lái)，這或許也是它走紅的原因。”

從去年到今年，老嚴(yán)淘寶店里的鹿角蕨銷(xiāo)量翻了五六倍，同期，他也感覺(jué)到，入局的商家也翻了五六倍?！拔覀兯哪昵伴_(kāi)始培育，賣(mài)出了上萬(wàn)盆，90%多都是近一年賣(mài)出去的。”

老嚴(yán)形容自己還是有點(diǎn)“運(yùn)氣”在身上——他很早就開(kāi)始種植鹿角蕨，趕上了如今的市場(chǎng)上升的時(shí)候?！爸詴?huì)種鹿角蕨，其實(shí)是有一個(gè)很好的朋友，我們一直一起交流，再加上我這個(gè)人比較犟，我只養(yǎng)我自己也喜歡的植物。鹿角蕨的葉子會(huì)交替生長(zhǎng)，它的營(yíng)養(yǎng)葉變黃了后，會(huì)長(zhǎng)出新的把枯葉蓋住，我特別喜歡那種枯木逢生的感覺(jué)。”

做了十多年植物，老嚴(yán)對(duì)鹿角蕨的期望也很高。“我覺(jué)得它和其他熱植不同，它也許真的能走進(jìn)千家萬(wàn)戶?！崩蠂?yán)回憶，記得第一次嘗試把鹿角蕨框入相框時(shí)，他帶著鹿角蕨下車(chē)，短短200米的路程，五六個(gè)阿姨都上來(lái)問(wèn)“這是什么植物”，夸長(zhǎng)得好看、有特點(diǎn)。

“我早年在西北開(kāi)直播，因?yàn)殓R頭沒(méi)設(shè)置好，好多客人都說(shuō)這個(gè)主播怎么長(zhǎng)得像兵馬俑。那段時(shí)間我甚至腦子里冒出個(gè)想法：要不我穿個(gè)兵馬俑的衣服，在身上掛滿鹿角蕨試試？”

一年365天，大部分時(shí)間老嚴(yán)都待在大棚里，過(guò)年也只回去一兩天?！坝袝r(shí)候是有蟲(chóng)害了，只能晚上打藥；有時(shí)候爆單了或者要直播，這幾年基本沒(méi)在12點(diǎn)前離開(kāi)過(guò)大棚?！?/span>

鹿角蕨火了之后，不少老客都找上門(mén)來(lái)，想親自去線下買(mǎi)，也都被他擋回去了?！拔覀儾皇窍胭嵰徊ㄥX(qián)就跑的——再好的熱植，價(jià)格總是要越賣(mài)越便宜的。大概一年左右，我們就能培育出品相較好的成品，我覺(jué)得鹿角蕨價(jià)格穩(wěn)定在200左右，才是市場(chǎng)真正爆發(fā)的時(shí)候?！?/span>

從擺地?cái)偟阶雠l(fā)市場(chǎng)，從做批發(fā)到轉(zhuǎn)型做種植，用老嚴(yán)的話說(shuō)，“我就是個(gè)愛(ài)折騰的人”。但他又和一般追風(fēng)口的人不同，“我得確認(rèn)這個(gè)折騰一定是我能承受范圍之內(nèi)的。同時(shí)我自己其實(shí)也享受折騰這個(gè)過(guò)程本身，加上培育出好看的新品種那種成就感是在之前工作里面體會(huì)不到的?！?/span>

種植物賺不了什么大錢(qián)——幾年前做批發(fā)市場(chǎng)，毛利潤(rùn)還能達(dá)到15%，凈利潤(rùn)能達(dá)到10%，“現(xiàn)在凈利潤(rùn)5%可能都沒(méi)有了，可見(jiàn)人還是得走一步、多看幾步”——老嚴(yán)表示，現(xiàn)在種熱植，更多是為了追求那種成就感?！八赡芫秃臀业囊惠呑咏壎?，苦是苦了點(diǎn)，但能苦中作樂(lè)，我特別喜歡種植植物的驚喜感。當(dāng)然賺錢(qián)也是很重要的，人還是得養(yǎng)家糊口。”