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如何將一杯水，在不改變?nèi)魏纬煞值那闆r下，賣出3倍甚至更高的價(jià)格？

答案是做成冰杯。

當(dāng)農(nóng)夫山泉把一瓶賣2元的礦泉水凍成冰塊后，價(jià)格竟然翻了近3倍——這款22.8元4斤的袋裝冰，最近在社交媒體頻頻“刷屏”。

官方介紹顯示，這款產(chǎn)品主打“千島湖水源”和“超低速緩凍工藝”，相比流水冰工藝冰塊，更持久耐融，詳情頁中還將家庭自制冰“等待冰凍時(shí)間久，融化速度快，氣泡、雜質(zhì)多，衛(wèi)生無保障”等痛點(diǎn)一一列出，凸顯自身優(yōu)勢(shì)。

但這其實(shí)還不算“天價(jià)”。此前農(nóng)夫山泉4.5元一杯（160克）的散裝冰杯，單價(jià)更是貴得令人咋舌：以克重計(jì)算，其價(jià)格實(shí)際接近農(nóng)夫袋裝冰的2.5倍，是原瓶裝礦泉水（500ml）的7倍。

但更讓人意想不到的是市場(chǎng)增速——《2025中國(guó)都市消費(fèi)行為白皮書》顯示，冰杯品類連續(xù)兩年超300%的消費(fèi)增長(zhǎng)，一線城市人均年消耗48杯的數(shù)據(jù)，讓年人均飲用僅20杯的咖啡都顯得黯然失色。

毫無疑問，水被凍結(jié)后，這一原本不起眼的夏日消暑配角，悄然轉(zhuǎn)化為流通于市場(chǎng)的新硬通貨。我們不禁叩問這個(gè)賽道的本質(zhì)：“冰杯“究竟是根植于可持續(xù)價(jià)值的“好生意”，還是借勢(shì)場(chǎng)景的智商稅？

尤其當(dāng)年輕一代在咖啡機(jī)旁擺上幾百元的家用制冰機(jī)，就能獲得源源不斷的潔凈冰塊時(shí)，農(nóng)夫山泉的冰杯，又該如何構(gòu)筑自己的護(hù)城河？

01

這個(gè)夏天

沒有誰能夠拒絕一杯冰塊

年輕人對(duì)于冰塊的追求，已經(jīng)到了一發(fā)不可收拾的地步。

典型的例子，近幾年，制冰機(jī)市場(chǎng)迎來了前所未有的繁榮，一度成為家電銷售榜單上的寵兒。數(shù)據(jù)顯示，2024年，中國(guó)制冰機(jī)市場(chǎng)規(guī)模飆升至29.8億元，在全球市場(chǎng)這塊大蛋糕中占據(jù)了14%的份額。從2019年到2024年，大大小小的家電品牌接連入局，中國(guó)制冰機(jī)內(nèi)銷市場(chǎng)規(guī)模從19.6億元增長(zhǎng)至29.8億元。

家用制冰機(jī)的價(jià)格逐漸變得親民，價(jià)位在200-1000元不等。高效便捷的制冰體驗(yàn)，成本更低，過程也并非復(fù)雜到難以企及。以中檔400元左右的機(jī)器為例，6-8分鐘便能產(chǎn)出冰，單次出冰量可達(dá)9顆，一箱冰量能達(dá)到90顆。

制冰機(jī)讓一部分年輕人在家中輕松實(shí)現(xiàn)“冰塊自由”，與此同時(shí)，冰杯市場(chǎng)的熱度也居高不下。

冰杯為什么能賣高價(jià)？

本質(zhì)上是用工業(yè)能力解決消費(fèi)小痛點(diǎn)。

家用冰箱做冰太慢、凍出來有白絮且不衛(wèi)生、小店的食用冰融化快得不夠喝半杯咖啡，最大的魅力在于即時(shí)性：年輕人常在下班途中、逛街間隙或工作疲憊時(shí)，激發(fā)起對(duì)冰飲的渴望，遠(yuǎn)水不解近渴，而便利店隨處可見的冰杯，恰好能在第一時(shí)間滿足需求。

無需漫長(zhǎng)等待制冰過程，無需繁瑣準(zhǔn)備，只需花費(fèi)幾元錢，就能迅速將手中的普通飲品，變成一杯清涼爽口的專屬冰飲，這種即買即用的便捷體驗(yàn)，是家用制冰機(jī)所無法比擬的。冰杯還為年輕人提供了獨(dú)一無二的DIY空間，可以根據(jù)自己的口味偏好、心情狀態(tài)，將各種飲品與冰塊自由組合。

這些毫不起眼的“不方便”，就被現(xiàn)代生產(chǎn)線包裝成了價(jià)值點(diǎn)。

農(nóng)夫山泉特別強(qiáng)調(diào)“千島湖水源+超低速緩凍工藝”，說這是“純凈慢融冰”，解決家庭低效冷凍的痛點(diǎn)；便利店冰柜把一杯杯透明冰塊放在最顯眼位置，旁邊配著各種咖啡液和酒飲，暗示著場(chǎng)景化解決方案。

消費(fèi)者付的4到7塊錢里，大多買的是“此刻伸手即來的可靠冰塊”，解決的是“立即獲得衛(wèi)生、透明、融化速度可控的冰塊”這一核心焦慮的服務(wù)溢價(jià)，真正買冰的支出微乎其微。

盒馬99%回購(gòu)率的食用冰蟬聯(lián)榜首兩周，小象超市食用冰熱賣榜排名第三、超萬人回購(gòu)，冰杯市場(chǎng)的火熱，吸引了眾多玩家的參與。

傳統(tǒng)制冰領(lǐng)域的老玩家，如冰極限、冰力達(dá)等，憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)積累，在市場(chǎng)中占據(jù)一定份額，它們通過先進(jìn)的水處理系統(tǒng)和嚴(yán)格的制作工藝，確保冰塊的純度與質(zhì)量。除此以外，便利店、商超等渠道也推出自有品牌冰杯，利用自身的渠道優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)，像羅森、7-11等連鎖便利店里，冰杯都被擺放在冷飲區(qū)域的顯眼位置。

新興品牌不斷涌入的同時(shí)，以蜜雪冰城、古茗為代表的新茶飲品牌，紛紛銷售1元冰杯，就連蒙牛、伊利等乳飲巨頭也跨界嘗試......這些場(chǎng)景證明市場(chǎng)已形成共識(shí)：在特定場(chǎng)景下，消費(fèi)者的時(shí)間成本和確定性體驗(yàn)本身具有高額定價(jià)權(quán)。

02

結(jié)水為冰身價(jià)翻倍

這真的是一門好生意嗎？

在商業(yè)世界里，確定的需求往往意味著確定的生意。但需求的存在只是第一步，就比如要評(píng)判冰杯是不是一門好生意，還需從多方面去剖析。

仍以農(nóng)夫山泉為例，在成為冰塊之前，礦泉水的成本結(jié)構(gòu)主要包括原材料及包裝成本、制造費(fèi)用、人工薪酬、取水及處理成本和物流運(yùn)輸成本等。

水是自然資源，農(nóng)夫山泉水廠多建在如千島湖這樣的天然水源地旁，取水成本極低。據(jù)其招股書顯示，“取水及處理成本”所占比重每年都在總收益的1%之內(nèi)，是幾項(xiàng)成本中最低的。原材料及包裝成本才是大頭，生產(chǎn)瓶身所用的主要原材料PET以及其他包裝材料，占據(jù)銷售車成本60%以上。

礦泉水是一門高毛利生意，從毛利率角度來看，冰杯似乎同樣會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

農(nóng)夫山泉2kg裝的“純透食用冰”在山姆會(huì)員店售價(jià)22.8元，經(jīng)測(cè)算，以單杯冷飲使用冰160g計(jì)算，成本約1.8元左右。與農(nóng)夫山泉500ml售價(jià)2元的瓶裝水橫向?qū)Ρ?，在等量水源的前提下，食用冰的價(jià)格實(shí)現(xiàn)躍升。

瓶裝水的核心成本集中于瓶身與瓶蓋，而純透食用冰采用塑封袋包裝，包裝成本占比近乎忽略不計(jì)，其真正成本在于水源凈化、緩凍工藝能耗以及冷鏈運(yùn)輸投入。但即便如此，借助已有的銷售渠道，農(nóng)夫山泉通過ToC模式銷售的純透食用冰，毛利率仍遠(yuǎn)超瓶裝水的傳統(tǒng)利潤(rùn)水平。

然而，據(jù)媒體報(bào)道，傳統(tǒng)制冰工廠的實(shí)際情況并不那么樂觀。

工廠制冰耗水高，4噸自來水最終產(chǎn)1噸冰。其利潤(rùn)幾乎被包材、冷鏈運(yùn)輸和運(yùn)營(yíng)成本壓縮到極致。一般袋裝食用冰的價(jià)格20kg僅15元左右，不少工廠老板也表示，每杯冰杯利潤(rùn)僅0.1元甚至更低，再扣除包材、運(yùn)輸、運(yùn)營(yíng)成本后，利潤(rùn)空間極小。

這也意味著，對(duì)于冰杯玩家來說，“規(guī)?；笔巧骊P(guān)鍵——只有通過大批量生產(chǎn)、集中覆蓋核心市場(chǎng)，才能攤薄運(yùn)輸和固定成本。

與此同時(shí)，隨著冰杯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，同質(zhì)化明顯且缺乏明確的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，商品也呈現(xiàn)出明顯的降價(jià)趨勢(shì)，原本4-5塊一杯的冰杯，降到2-3元。

在這一過程中，以農(nóng)夫山泉為代表的頭部企業(yè)，或許仍能夠憑借采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)、品牌心智和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)來維持利潤(rùn)，且冰杯對(duì)農(nóng)夫山泉而言僅是 “夏季場(chǎng)景補(bǔ)充品”，其核心利潤(rùn)來自飲用水、功能飲料等產(chǎn)品。

更重要的是，冰杯作為流量入口，能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買其他系列商品，通過“冰杯+風(fēng)味飲品”的捆綁組合，從而抬高客單價(jià)。

然而，對(duì)于依賴單一冰杯產(chǎn)品的中小工廠來說，由于產(chǎn)品從材質(zhì)到規(guī)格高度相似，消費(fèi)者難以感知差異，只能通過降價(jià)搶訂單。原本4-5元的高價(jià)期，利潤(rùn)尚可覆蓋成本；降至2-3元后，0.1元的微薄利潤(rùn)已接近成本紅線，一旦出現(xiàn)包材漲價(jià)、運(yùn)輸費(fèi)上調(diào)等波動(dòng)，經(jīng)營(yíng)壓力自然更加明顯。

此前有報(bào)告稱，2024年，中國(guó)食用冰市場(chǎng)規(guī)模達(dá)60億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率7.5%，其中冰杯作為核心品類表現(xiàn)尤為突出。一線城市人均年消費(fèi)冰杯近50杯，冰杯銷量連續(xù)兩年增速超300%，市場(chǎng)滲透率快速攀升。盒馬數(shù)據(jù)顯示，2025年6月咖啡冰杯銷量同比激增60%，冰杯+飲料的搭配場(chǎng)景成為消費(fèi)主流。

如今，在這門看似很“小”的生意里，暗濤洶涌，中小企業(yè)和大品牌正呈現(xiàn)截然不同的生存邏輯。

對(duì)于前者來說，深耕區(qū)域高端市場(chǎng)換取高溢價(jià)、憑借OEM代工依附頭部企業(yè)成為供應(yīng)鏈一環(huán)，或許會(huì)成為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的選擇。而對(duì)農(nóng)夫山泉等玩家而言，盈利的核心并非冰杯本身，而是“用微利產(chǎn)品鞏固渠道，用品牌勢(shì)能虹吸市場(chǎng)份額”——這正是大企業(yè)的“生態(tài)位優(yōu)勢(shì)”，也是中小工廠難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。